两台看起来几乎一样的码垛机器人，报价可以差 40%，而差额很少来自利润。钱去了哪里，按它通常出现在真实报价单上的顺序说明。
1. 负载与臂展级别
机械臂是最大的一项，而它的价格与能力并不线性。从 100kg 级升到 180kg 级，花的钱比多出来的那点能力更贵，因为减速器与结构的增长快于负载本身。在这里超配，是买家浪费预算最常见的方式：单袋 25kg 不需要 180kg 的臂。我们的 180kg 4 轴码垛机是按双袋与箱装工况定价的；轻的单袋工况对应的是另一台更便宜的机器。
2. 里面装的是哪只臂
正品 ABB 或 FANUC 机械臂比同等能力的中国品牌臂贵，差价在品牌的经销商网络、文档与残值上，不在码垛能力上。这一行里还藏着两件事：这只臂是新的还是再制造的，是专用的码垛型号，还是一只通用臂加上码垛软件。要问具体型号，并拿厂商自己的目录核对。
3. 夹具
最低报价通常最薄就薄在这里。标准吸盘板便宜。一把定制剪刀夹具——柔性衬垫、可调挡块、支持多种袋尺寸、存储快速换型参数——花的是真正的工程工时。两份报价差一万美元，其中一份只写”含夹具”，差别就在这里。
4. 机器人以外的所有东西
- 进料输送机、整形站与背压积放段。
- 空托盘库、满垛输送线与换托器。
- 安全围栏、带联锁的门、安全光幕以及安全 PLC。
- 层垫板与隔垫层投放机构。
- 电气柜元器件档次——接触器、继电器与驱动的品牌。
- 出料端的拉伸膜缠绕。
在一套完整单元里，这些通常会再加上一份与机器人本身相当的费用，而它们正是低价报价漏掉的部分。比较报价要看清单上实际有什么，而不是看标题。
5. 调试、差旅与培训
工程师到你现场的差旅是真实成本：有的供应商会列出来，有的悄悄不列，指望你照着说明书自己开机。安装、FAT 见证、按你的袋子编垛型、操作工培训都应当逐项列出。手册的语言也重要：由造这台机器的工程师写的英文手册，比一份翻译过来的数据表更值钱。
6. 保修、备件与十年这个问题
按你第六年拥有的那台机器来定价。索取带价格与备货承诺的备件清单、减速器与伺服的保修条款，并问清当地独立服务是否会让保修失效。一年含零件与人工的保修、十年零件供应、免费远程支持，通常比一个没有通向你的工厂的服务路径的供应商给出的三年标称保修更划算。我们的条款在技术支持页。
7. 运费、关税与付款结构
木箱与托盘费用、你选择的贸易术语、内陆卡车运输，以及按单机还是按产线归类的关税。去问你的报关行，并尽早拿到木箱尺寸，好知道机器能不能进你的厂房。
怎样拿到可比较的数字
给我五个事实，你会拿到五个可比较的价格：装满后的袋或箱尺寸、重量区间、峰值每小时袋数、托盘尺寸与垛高，以及一张带输送机高度的现场照片。报价表问的正是这五项，工作时间内我们两小时内答复。